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从量体到量“心”量品创始人虞黎达的服装定制新逻辑
2021-08-12 07:17    来源: 未知      点击:

  六年前的2014年仲夏,此时的凡客在泥潭中挣扎,陈年坐在国家会议中心的舞台下面,看着雷军身穿“凡客三件套”,发布了小米手机第4代产品。

  一个月之后,陈年站在北京798艺术区的一座舞台上,手里举着一件白衬衫宣布归来。雷军的名字被清晰地印在演讲的PPT中,他说:“咱能不能,先做好一件衬衫?”

  在这场名为“一件衬衫”的新品发布会上,陈年口中充斥着“氢键”、“羟基”、“聚烯氢薄膜嵌条”、“阿克苏长绒棉”等生僻词汇。这确实唬住了原本“只是给陈老板面子”的供应商们。

  这是破釜沉舟的一战,被品质问题折磨的死去活来的陈年,准备从这件衬衣出发,将一个个单品做好。同样是这件衬衫,在走投无路之时,陈年靠“它”成功说服雷军,拿到了关键的一亿美金投资澳门六合现场直播!然而无可奈何花落去,这件品质衬衫,没有成功拯救陈年。

  鲜有人知,这件陈年拿来说服雷军的品质衬衫,出自量品创始人虞黎达之手。彼时的虞,还是一家大型服装供应链厂商的高管,这位浸淫服装纺织行业20多年的老兵,多年之后重提陈年,依然唏嘘不已。

  上门量衣,一人一版,私人订制、却又可以平价消费。虞黎达手中的量品,自创立至今已经五年了,这种一件衬衫也可以下单定制的模式,在“全球定制之都”广州刮起一股旋风,从南到北,由东到西,经上千名量体师之手,服务了110+ 城市的50万名中高端客户。

  这五年是变化的五年,也是新国货崛起的五年,新一代消费者自信心已经觉醒,很多年轻人,并不认为自己需要一个国际大牌的LOGO来彰显身份,而是通过国货的形式来表达自我。虞黎达说,“新国货的背景下,量品是有机会的!”

  此时的量品,以一件衬衫开始,却以品牌男装的故事承续;此时的虞黎达,以自创品牌,打造新国货的心态开始,却以私域流量为抓手,演绎定制男装新故事传承。从一件衬衫到男装全品类,这个当年陈年“一件衬衫”背后的男人,在服装C2M的路上越走越深入。

  “霸道总裁”刘强东,谈笑风生中,内敛与刚毅形象俱佳,但因为个人胸围比较大,穿起衬衫腋下会起褶皱;“红衣教主”周鸿祎,横眉横对时舍我其谁,但因为脖子较粗,衬衫领口难以扣上。而阿里巴巴创始人马云早期衬衫像道袍,近几年衬衫出镜照,却精致了许多,考究的面料,精致的衣领,绣字的袖口,行家一看,就是服装定制的精品。

  现代贸易崛起百十年来,传统的男装销售,包含衬衫在内,痛点一直没有变过,不管是线上,还是线下。线下商场租金高昂,加价率极高,而线上则不能试穿,体验等方面存在难题。量品的一份调研略显尴尬:传统品牌工厂生产出的标准化衬衫,只能满足35%消费者的身形;而为了控制库存,品牌衬衫尺寸,只能控制在一定范围内。

  服装定制,则可以圆满解决从消费者,到商家的众多问题。实际上,中国服装定制市场仍然是一片蓝海。据中商产业研究院的报告,2013-2017服装定制市场年均复合增长率高达22.9%。2018年末,定制市场规模超过了1500亿元。一位定制行业人士则更为乐观:商务男装一年规模超过6000亿,未来有一半客户走上定制之路,就有3000亿。

  除了研究机构和业内人士,电商巨头也早就盯上了定制的蓝海,比如京东有反向定制,阿里有犀牛智造。但不管是京东,还是阿里,即便是刚刚做到小批量制造,就已为众多消费者所津津乐道。而量品的最小单位是:1件起订,最快48小时发货。

  传统的工业化流水线的方式,自量品创立之初就被摒弃。单件单裁、单件制造,以单个订单为单元进行流转,将服装生产颗粒度降低到最小的单元。从用户的角度来说,就是一个订单也可以定制,一件衬衫也可以下单,这比柔性化生产模式,更进一步。

  一人一版,私人订制的模式,已经打破了外界对于服装制造行业的传统认知。那种在上海茂名南路服装定制一条街,一个老师傅领着三俩学徒的定制模式,似乎只能是上个时代的遥远记忆。

  揽得瓷器活,要有金刚钻!量身定制早就有之,而要做到用大规模的生产,去支撑海量个性化定单,则需要经年累月的积累和实践。

  量品草创之始,便依托互联网、移动支付、大数据等基础设施,迎合消费升级的大趋势,将用户与工厂打通,按需生产。最终实现用规模化制造满足消费者的个性化需求,打通C2M( Customer-to-Manufactory中文简称为“客对厂”)模式。

  量品公司董事长朱家勇,作为服装制造行业的行家里手,也颇费了一番周折,历时五年,对用户个性化的订单进行系统研发,不断迭代。

  量品根据服装定制的特点,先后开发完成了衬衫个性定制纸样自动生成系统、合作商操作系统、工厂管理平台系统等五大系统,并从国外引进先进的自动裁床等硬件设备,将硬件设备与公司IT系统高度融合。完成了后端工厂供应链改造和技术升级,形成了针对个人用户的单件流生产模式。

  效率提升,以消定产,没有了库存的羁绊,量品可以专注于产品品质,让利用户、让利一线销售、反哺工厂。因此,量品凭借媲美一线元衬衫,成功打开了定制服装的海量市场大门。

  一人一版的个性化定制,慢慢凸显出其巨大的威力。在量品生产车间的电子显示屏上,每天适时变动的订单一目了然。前端量体师遇到的用户问题,也会以最快的速度返回到工厂端。每一单产品重做,工厂端的系统里都能看到重做的原因,每个重做的订单都能反向追溯回去,追溯到具体的工人。

  这就形成了一个前后打通的优化迭代机制,用户反馈的问题都会在工厂端以最快的速度解决并迭代。朱家勇介绍,成立5年,量品衬衫产品已经迭代了800多次,裤子产品也迭代超过500多次。

  虞黎达对紫金财经表示,“个性化定制和规模化生产统一,重构分配模式,工厂效率大幅提升,工人收入提升50%,销售人员的收入提升了5到10倍”。

  定制一直是服装制造行业的金字塔,由金钱、权力铺路,主打时尚、稀缺,从法国巴黎开启的这项奢侈服务,却在产业互联网兴起的当下,由富豪、明星们的专属,走入寻常人家。

  中产男、五环内、高学历、有品位,量品聚集起一批典型用户。虞黎达并不讳言,量品服务中产,甚至部分高端用户,“得屌丝者得天下”的心态,绝不是量品的前途。

  如果你觉得定制服装很昂贵,那是因为你还没有遇到量品。不少人一只脚踏入量品的门槛,另一只脚就会不由自主的跟进来。好穿、不贵,实在找不到拒绝的理由。

  不过相比其他品牌,量品鲜有广告出现在公众视野中,量品用户粘性高,完全是由量品的服务品质带来的。

  “复购率达到50%,在新用户的增长中,有82%的用户是通过老用户转介绍来的。”虞黎达对公域流量保持警惕,认为量品取得现在的成绩,得益于量体师的深度服务以及私域流量的运营。

  实际上,即便是在定制领域,也一直存在两种模式:一种是类似量品的上门量体定制;另一种则是用户填写身高、体重等基本信息,在线生成一份定制数据。虞黎达认为这并不适合量品的典型用户:“量体的过程就是量心,是与用户交流互通、产生信任的过程,不仅仅是衣服尺寸,要把用户的喜好‘量’出来。”

  在量品的C2M格局下,后端的改造在持续的更新迭代,而C端用户需要连接工厂,关键的一环就是量体师。对量体师来讲,这是一种轻创业模式。他们无需投资、无需开店,经过公司培训就可以在当地开展上门量体定制的服务。

  “我们的客户相信量品的产品,也相信我们的服务水平”,虞黎达认为,这种高度信赖,不是用户填写冷冰冰的表格可以比肩的。把眼光放的更远一点,量品的终点是“人人尽享个性化的定制高品质生活”。而定制的品质生活,量体师的作用就显得愈加重要。

  对于这些身在一线的量体师,相当于借助量品平台创业。做得最好的量体师,现在年收入在100万左右,也有不少量体师,每年能挣到50万。对于不少白领、上班族来说,这个收入水平,还是有巨大的吸引力的。

  于是,在量品的体系下,形成了不为外人所知的“双品牌”运营。一个是量品品牌,一个是量体师个人品牌,量体师本身也是在创业,做了一年、两年,时间越久,这个量体师越不会离开量品。客户越来越多,层次越来越高,量体师的技能越来越高,赚钱越来越容易,远比打工强多了。

  随着量体师的用户积累,客户转化为朋友和人脉,做事的眼光和见解也在提升,又会反过来提升服务品质。

  当然要做好业绩优秀的量体师,这个过程充满艰辛。第一,服务能力好;第二,勤奋;第三,创业者的思维,愿意延迟满足。这驱动量体师不断提升自己的专业知识和服务能力,珍惜每一位用户的意见并反馈给工厂,进而形成一个良性用户服务闭环。

  虞黎达不断强调他的用户金字塔理论,他认为在当下用户人群,基数最大的是潜在用户,上一层是购买用户,而用户本身也能成为传播者,甚至是超级传播者。金字塔尖的就是超级传播者。在量品用户群中,有的用户为量品转介绍人数达200人之多,这就是超级传播者。

  他认为,把用户变成超级传播者是品牌运营的关键。用户愿意成为超级传播者基于两个原因,一是优质的产品,二是超出预期的服务。而超出预期的服务,很大程度上,取决于量体师的素质和能力,服务的专业性和水准。从量体到量“心”,这是量品为人们所认可的关键。

  即使是面对全球新冠疫情的冲击,众多世界级服装品牌市场受挫,量品依然拿出了靓丽的成绩单。数据显示,量品定制创立五年来,实现了平均每年200%的增速,2019年实现了1.2亿的营收。不到两年,量品成为全球衬衫定制出货量最大的品牌。虞黎达称:“在全国110个城市实现落地服务,量体师数量达到1000人,已经培养出年收入过百万的量体师。”

  在与紫金财经的沟通中,虞黎达反问一个问题:你觉得在商务交往中,对于男人来说,最看重的是什么?当然是面子啊!中国是人情的社会,礼尚往来,送烟送酒不稀奇。但如果你送上量品的产品和服务,给对方带来不一样的增值价值,自己则面子里子都有了。

  他戏称:“量品也是跨界打劫,打劫的不是其他服装定制品牌,而是茅台600519)和中华香烟!”

  产业互联网大潮之下,商业新模式不断萌发。以无人工厂、C2M定制化生产等为代表的一批制造业新形态,正在成为传统制造业,化解不确定性风险的重要工具。

  于是,在2020年,企业数字化意识被疫情唤醒,产业互联网理论落地为应用场景,中链落地数字供应链、短链落地智能制造,长链落地双能力品牌,电子商务与智能制造相向而行,数据智能是企业增长基因。

  虞黎达曾与世界知名的大品牌合作多年,非常清楚一件高品质的衬衫是怎么制造出来的。在制造端,一件高品质的衬衫除了要有优质的面料、辅料,好的设备工艺,还要有熟练工人。对于量品来说,后台的C2M,中台的处理系统,前端的量体师,一个都不能少。

  量品未来要服务海量的人群,做到千人千面,一人一版!虞黎达称,量品今天干的事情是产业互联网,我们要做的是长链,从工厂制作到客户,一开始会慢,服务特定人群,然后慢慢增长。

  日前,在广州市政府公布的“全球定制之都”示范企业名单中,量品定制赫然在列,成为服装行业唯一入选企业。其他几家公司是欧派、索菲亚002572股吧)、尚品宅配300616股吧)、小鹏汽车等上市公司。

  虞黎达说,量品将加速扩张目标,要在3年内培养100位年入过百万的城市合伙人,5年内发展10000名量体师,为500万商务精英男士提供个性化定制的服务。

  虞黎达这样定义量品的成功:能够形成自己固定的客户,并在量品的服务下不断成长,这自然是一件成功的事情。而不断的在外面买流量,不买就死了,这种对量品来说,毫无意义。

  市场足够大,舞台足够大,能不能活的精彩,关键看抓手和能力,顺势而为。主动顺应互联网+、智能制造的时代背景下,量品的过往,也许只是序章,量品的故事正逢其时,也仅仅只是开始!共250套!这两类人才可申请边收果蔬边种粮 科技助力心不慌——广西右江河谷春耕

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